Худалдан авах шийдвэр гаргахдаа үнийг ашиглах нь яагаад худалдан авагчдыг төөрөгдүүлдэг

Сэтгэл Ханамжтай

• Та ямар оймс худалдаж авах вэ?
• Эзэмших нийт зардал
• Хэрэглээний зардал нь хэрэглэгчдийн худалдан авах шийдвэрт хэрхэн нөлөөлдөг

Бүтээгдэхүүн худалдаж авах эсэхээ шийдэхдээ бидний ихэнх нь түүний үнэд ихээхэн ач холбогдол өгдөг. Үнэн хэрэгтээ ихэнхдээ үнэ нь худалдан авах шийдвэр гаргахад хамгийн чухал ач холбогдолтой хүчин зүйл болдог.

Энэ нь хэрэглэгчдийг хямдралтай бүтээгдэхүүн худалдаж авахад хүргэдэг (ноолууран цамц, ноосон өмд энгийн үнэ нь 350 доллараас 49 доллар хүртэл худалдаж авах нь үнэхээр сэтгэл хөдөлгөм юм!) Эсвэл хамгийн хямд сонголтыг олж мэдэхэд хүргэдэг.

Гэхдээ зөвхөн үнэд анхаарлаа төвлөрүүлэх нь борлуулалтын үнэ эсвэл үнэхээр хямд үнэ байсан ч хэрэглэгчдийг төөрөгдүүлж, хэрэгцээгүй эсвэл урт хугацаанд хамгийн хэмнэлттэй бүтээгдэхүүн худалдаж авахад хүргэдэг. Учир нь бүтээгдэхүүний үнийг нэг хэрэглээний өртөгтэй нь уялдуулдаггүй.

Бүтээгдэхүүнийг хэр олон удаа ашиглах, хэр удаан үргэлжлэх нь хэрэглэгчдийн худалдан авах шийдвэрт анхаарах ёстой чухал хүчин зүйлүүд юм.

Та ямар оймс худалдаж авах вэ?

Оймс худалдаж авах талаархи дараах жишээг авч үзье. Та их дэлгүүрт оймс худалдаж авахаар очсон гэж бодъё, хоёр сонголттой таарлаа. Эхний сонголт бол зузаан хөвөн, өсгий, хурууны арматурыг бэхэлсэн, бат бэх арын оёдол бүхий маш өндөр чанартай оймс юм. Ганц хос нь 20 долларын үнэтэй байдаг. Хоёрдахь сонголт бол чанар муутай таван багц брендийн оймс юм. Гэхдээ багц нь ердөө 20 доллар буюу нэг хос нь 4 долларын үнэтэй байдаг. Та ямар оймс худалдаж авах вэ?

Өнгөц харахад нэг хос оймс тав дахин их хэмжээгээр буудах нь үрэлгэн мэт санагддаг. Тиймээс, хэрэв та ихэнх хүмүүстэй адилхан бол хямдхан сонголтыг үнэ цэнэтэй болгож, таван багцыг худалдаж авах болно.

Харин одоо оймсны амьдралыг бодоод үзээрэй. Зузаан материалтай, арматуртай хэсэг, илүү сайн оёдог тул 20 долларын үнэтэй хосыг өмсөхөөс нь өмнө 200 орчим удаа өмсөж угааж болдог. 4 долларын хосыг holey болохоосоо өмнө 20 удаа л ашиглах боломжтой. Тэдний амьдралын хугацааг авч үзвэл оймс худалдаж авах эдийн засаг нь эрс өөрчлөгддөг.

Математик нь 20 долларын хос хэрэглээ нь ердөө 10 цент байдаг бол 4 долларын хямд хос хэрэглээ бүрт 20 цент байдаг.

Нэг удаагийн хэрэглээнд үндэслэн тав дахин өндөр үнэтэй оймс нь хямд үнэтэй таван боодолтой харьцуулахад хоёр дахин үнэтэй байдаг.

Эзэмших нийт зардал

Ихэнх хэрэглэгчид ийм байдлаар боддоггүй байсан ч байгууллагууд худалдан авах шийдвэр гаргахдаа үнийг хэтрүүлж харах чадвартай байдаг. Угсрах шугамын шинэ робот машин, газрын тос олборлох өрмийн машин, хэрэглэгчийн мэдээллийг удирдах аж ахуйн нэгжийн програм хангамж гэх мэт томоохон худалдан авалт хийхдээ бизнес эрхлэгчид бүтээгдэхүүний үнэд хязгаарлагдмал анхаарал хандуулдаг. Үүний оронд тэд гэж нэрлэгддэг хэмжигдэхүүнийг авч үздэг Эзэмших нийт зардал (TCO). ТШО нь худалдан авагчдад шинэ худалдан авалтыг насан туршдаа ашиглахад ямар үнэтэй байх талаар мэдээлэл өгдөг. Үүнд зөвхөн худалдан авалтын үнэ төдийгүй тухайн бүтээгдэхүүнийг ашиглаж сурах зардал, ашиглалтын хөдөлмөрийн зардал, засвар үйлчилгээ, зогсолтын зардал, эцсийн худалдан авалтын зардал орно. Ихэнх тохиолдолд бүтээгдэхүүний анхны үнэ нь ТШО -ны багахан хувийг эзэлдэг. Анхны өндөр үнэ бүхий бүтээгдэхүүн нь худалдан авахад хямд үнэтэй бүтээгдэхүүнээс хамаагүй бага ТШО -той байдаг. Тиймээс ажиллахад илүү хурдан эсвэл бага хөдөлмөр шаардагдах машин нь илүү өндөр үнээр үнэлэгдсэн байсан ч хамаагүй ТШО -той байдаг. Хэрэглээний зардлын тооцоо нь хэрэглэгчдийн худалдан авалтанд ашигласан ТШО -ийн өөрчлөлт юм.

Хэрэглээний зардал нь хэрэглэгчдийн худалдан авах шийдвэрт хэрхэн нөлөөлдөг

Хэрэглээний зардлын үзэл баримтлал нь удаан эдэлгээтэй бүтээгдэхүүн (гутал, хувцаснаас эхлээд гал тогооны хэрэгсэл, дагалдах хэрэгсэл, тавилга, цахилгаан хэрэгсэл, тэр байтугай автомашин, байшин гэх мэт томоохон худалдан авалт гэх мэт), биеийн тамирын гишүүнчлэл эсвэл гар утасны үйлчилгээ гэх мэт захиалгын үйлчилгээнд хамаарна. Энэ нь нэгжийн үнийг олоход хялбар хоол хүнс, батерей зэрэг хэрэглээний материалд хамаарахгүй. Энэхүү ойлголт нь хэрэглэгчид "хэрэглээ" тус бүрийг тусад нь төлдөг рестораны хоол, онгоцны тийз гэх мэт үйлчилгээнд хамаарахгүй.

Үнийн оронд хэрэглээний зардлыг харгалзан үзэх нь худалдан авах шийдвэрт хэрхэн нөлөөлдөг вэ? Энд дөрвөн тусгай арга байна.

1. Үнийн хувьд чанарын илүү өндөр жин. Хэрэглээний өртөг нь илүү үнэтэй байсан ч илүү чанартай бүтээгдэхүүн худалдаж авахыг илүүд үздэг. Энд чанар гэдэг нь бүтээгдэхүүний амьдрал, гоо сайхны талбарт нөлөөлдөг бодит үйл ажиллагааны талууд бөгөөд үүнийг хэр олон удаа ашиглахад нөлөөлдөг. Тавилгын хувьд чанар нь материалын бат бөх чанарыг илэрхийлдэг бөгөөд энэ нь эдэлгээ, ашиглалтын хугацааг нэмэгдүүлдэг. Мөн энэ нь буйдан эсвэл сандлын тав тухыг илэрхийлдэг. Хос гутлын хувьд улны материалын чанар, арьсан өнгөлгөө гэх мэт зүйлс бүгд хамааралтай. Бүтээгдэхүүн бүрийн хувьд илүү сайн чанар нь хэрэглээний зардлыг бууруулдаг. Урамшуулал, борлуулалт нь худалдан авах шийдвэр гаргахад бага нөлөө үзүүлдэг.
2. Бүтээгдэхүүний арчилгааны ач холбогдол. Хэрэглэгчид бид шинэ зүйл худалдаж авах шийдвэр гаргахад ихээхэн анхаарал хандуулдаг. Гэхдээ бид урт наслалт, жигд ажиллагааг хангахын тулд эзэмшиж байсан эд зүйлээ хадгалахад бараг анхаарал хандуулдаггүй. Энэ нь ихэвчлэн тоос сорогч эсвэл кофены машиныг тогтмол цэвэрлэх, гоожсон усны цоргыг засах гэх мэт энгийн зүйл юм. Эсвэл төхөөрөмжийг дахин боловсруулж, шинээр худалдаж авахын оронд засвар хийхээр шийдсэн байж магадгүй юм. Нэг удаагийн хэрэглээний өртөгийг үнээс хэтрүүлж харвал арчилгаа нь чухал ач холбогдолтой болдог тул ашиглалтын зардлыг бууруулдаг.
3. Бүтээгдэхүүнийг насан туршдаа ашиглах. Өөр нэг блогтоо би америкчууд гутал авахад ойролцоогоор 2000 доллар зарцуулдаг гэж бичсэн. Би энэ бичлэгийг бичихдээ олж мэдсэн нэг сонирхолтой статистик бол Америкийн хэрэглэгчид дунджаар 14 хос гутал эзэмшдэг ч 3-4 хос хос тогтмол өмсдөг байсан юм. Үлдсэнийг нь хэзээ ч ашигладаггүй. Үр дүн нь тодорхой байна.Засвар үйлчилгээ хийхээс гадна аливаа эзэмшлийн ашиглалтын зардлыг бууруулах өөр нэг түлхүүр бол түүнийг элэгдэх хүртэл тогтмол ашиглах явдал юм. Төлөвлөсөн хуучирсан хэдий ч цөөхөн хүн бүтээгдэхүүнийг амьдралынхаа эцэс хүртэл ашигладаг. Жишээлбэл, iPhone эзэмшигчдийн талаас илүү хувь нь үйлчилгээ үзүүлэгч нь зөвшөөрсөн даруйдаа хоёр жил тутамд шинэ загварт шилждэг. Энэ нь хэтэрхий эрт байна; iPhone -ийн ашиглалтын хугацаа 5 ба түүнээс дээш жил байна.
4. Янз бүрийн төрлөөр хаанчлах нь импульс хайж байна. 14 хос гутал эзэмших нэг шалтгаан нь бид төрөл бүрийн зүйлд дуртай байдаг. Бид ижил 3, 4 хос гутал өмссөн ч гэсэн өөр сонголт хийх сонголт бидэнд таалагддаг. Дээрээс нь гутал худалдаж авах нь зугаатай зүйл бөгөөд олон худалдан авагчид үүнийг цуглуулах дуртай байдаг. Нөгөө талаар гутал, ухаалаг гар утас, цутгамал төмрийн хайрцаг гэх мэт аливаа бүтээгдэхүүний олон төрлийг хайж олох, эзэмших хандлага нь ашиглалтын зардлыг нэмэгдүүлэх хамгийн хурдан арга юм. Энэхүү импульсээр захирч, цөөн хувилбарыг эзэмших нь эд зүйл тус бүрээс хамгийн их ашиг хүртэх төдийгүй ихээхэн хэмжээний мөнгийг хэмнэх найдвартай арга юм.

Худалдан авалт хийхдээ бүтээгдэхүүний ашиглалтын зардлын талаар бодох нь худалдан авагчдад илүү сайн шийдвэр гаргахад тусална. Нэг хэрэглээнд зарцуулах зардлыг харгалзан үзэх нь бидний анхаарлыг шинэ зүйл байнга худалдаж авахын оронд эзэмшсэн зүйлээсээ таашаал авахад чиглүүлдэг. Бид ямар нэгэн зүйл худалдаж авахаар шийдсэн бол нэг хэрэглээний зардлыг бууруулна гэдэг нь өндөр чанартай, удаан эдэлгээтэй эд зүйлсийг олж, бүх амьдралынхаа туршид ашиглахыг хэлнэ. Энгийнээр тайлбарлавал, үнэт цаасны үлдэгдэл бүрийг бидний эзэмшлээс гаргаж авах гэсэн үг юм. Энэ нь зөвхөн хүрээлэн буй орчинд (ийм зүйлд санаа тавьдаг хүмүүст) ашиг тустай төдийгүй бидний хэтэвчэнд ашиг тустай байдаг. Худалдан авах шийдвэр гаргахдаа үнийг ашиглалтын зардлаар орлуулах нь мөнгөө хэмнэж, эд хөрөнгөө илүү таашаал авахад тусална.

Би Райс их сургуулийн MBA оюутнуудад маркетинг, үнийн чиглэлээр хичээл заадаг. Та миний тухай дэлгэрэнгүй мэдээллийг миний вэбсайтаас олж авах эсвэл намайг LinkedIn, Facebook, Twitter @ud дээрээс дагах боломжтой.